Прямые продажи — Википедия

Прямые продажи, личные продажи — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая вне стационарных точек розничной торговли.

Прямые продажи подразумевают поставку продукции без привлечения дистрибьюторов или иных представителей, только напрямую с производства. В ином случае это превращается в дистрибуцию.

Прямые продажи, при которых происходит непосредственный контакт покупателя и продавца, относятся, согласно российскому и белорусскому законодательству, к разносной торговле.

Прямые продажи, при которых непосредственный контакт отсутствует, например при покупке через интернет, заказах по телефону — относятся к дистанционной торговле.

Прямые продажи — это один из видов розничной торговли вне стационарной розничной сети. В результате индивидуальной или групповой презентации товара происходит реализация товара конечному потребителю. Прямые продажи не стоит путать с многоуровневым маркетингом, который является лишь методом компенсации, применяемом компаниями в разных сегментах экономики^[1].

Американская ассоциация прямых продаж выделяет некоторые преимущества, которые приносят прямые продажи: дополнительный заработок, возможность заниматься собственным бизнесом, гибкий график работы^[2].

Прямые продажи состоят из двух основных бизнес-моделей: сценарий одноуровневого маркетинга, в котором продавец зарабатывает деньги, покупая продукты или услуги у головной организации и продавая их напрямую клиентам, и многоуровневый маркетинг (также известный как сетевой маркетинг или индивидуальный маркетинг),^[3] при котором прямой продавец может зарабатывать деньги как на прямых продажах клиентам, так и путем привлечения новых прямых продавцов и, возможно, получения комиссионных от их продаж.^[4]

По данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (ВФАПП), в 2007 году 59 региональных ассоциаций-членов достигли товарооборота розничных продаж более 114 млрд $ благодаря деятельности более чем 62 миллионов независимых продавцов.^{[5][неавторитетный источник]}

Согласно ВФАПП, потребители предпочитают прямые продажи из-за удобства предоставляемых им услуг, включая индивидуальный подход при демонстрации продукции, доставку на дом и щедрые гарантии удовлетворения.^[5] По мнению ВФАПП, в отличие от франчайзинга, первоначальные индивидуальные затраты на бизнес прямых продаж, как правило, незначительны и не требуют приобретения инвентаря и взятия кредитов.^[5]

Американская ассоциация прямых продаж сообщила, что в 2000 году 55 % взрослых американцев иногда приобретали товары и услуги, распространяемые методом прямых продаж, а 20 % сообщили, что они в настоящее время (6 %) или в прошлом (14 %) являлись представителями компаний прямых продаж.^{[6][неавторитетный источник]}

ВФАПП, региональные и национальные ассоциации прямых продаж требуют от своих членов соблюдать кодекс поведения в отношении справедливого партнерства как с клиентами, так и с продавцами^{[7][неавторитетный источник]}.

По мнению Российской ассоциации прямых продаж (РАПП), прямые продажи отличаются от прямого маркетинга и дистанционных продаж, которые являются интерактивной системой маркетинга, прибегающей к размещению рекламы в одном или более видов СМИ^{[8][неавторитетный источник]}.

По данным Американской ассоциации прямых продаж, в 2007 году подавляющее большинство компаний, входящих в эту ассоциацию, используют многоуровневый компенсационный план.^{[9][неавторитетный источник]}

Компания Amway, которая одна из первых стала заниматься прямыми продажами, публикует данные, согласно которым, в среднем валовая сумма продаж ее дистрибьютора составляет 1056 долларов в год — соответственно 88 долларов в месяц. Это валовая прибыль, из которой не вычтены затраты на приобретение продукции и прочие расходы^[2].

По состоянию на 2004 год во Франции прямых продажи осуществляют в основном по почте. Французские почтовые службы ежегодно распространяют миллионы рекламных сообщений, каталоги, а также специальные объявления с формами, в которых можно указать свои ответы, которые публикуются в разных печатных изданиях. Прямые продажи также активно совершаются в телефонном режиме, или «от двери к двери»^[10].

Объём ежегодных продаж указан по оценке японской ассоциации прямых продаж (JDSA)^{[12][неавторитетный источник]}

На январь 2008 года в японской ассоциации прямых продаж состояло 258 компаний, продающих товары и оказывающие услуги, такие, как: книги и педагогические материалы, постельные принадлежности, оборудование для очистки воды, средства для чистки, женское и нижнее бельё, косметику, продукты для здоровья, ювелирные украшения и драгоценные металлы, солнечные элементы для нагрева воды, коммуникационное и офисное оборудование, очистители воздуха, кимоно, персональные компьютеры, швейные и вязальные машины, товары для внешней отделки строений, одежду, перепланировка помещений, дезинсекция.

По данным сайта новостей прямых продаж, крупнейшими компаниями прямых продаж по объему продаж за 2008 год^[13] были:

^* — в источнике указан совокупный доход материнской компания Alticor, в которую, помимо Amway, входят другие компании^{[15][неавторитетный источник]}.

Прямые продажи Европы^{[16][неавторитетный источник]} являются федерацией торговых ассоциаций, представляющих интересы европейской индустрии прямых продаж в ЕС. ППЕ была основана в январе 2007 года национальными обществами прямых продаж Австрии, Бельгии, Германии и Швейцарии^[16]:

В 2003 году проведено первое общероссийское исследование рынка прямых продаж по заказу РАПП^[17]. Исследование проводилось компаниями RPRG, GfK RUS и Analytics Research. Координатором выступила общероссийская Ассоциация маркетинговых исследовательских компаний (АМИ).

Российское исследование проводилось в рамках общемировой программы изучения социально-демографических и экономических показателей рынка прямых продаж, проводимой по инициативе Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж.

Согласно результатам исследований из опрошенных 1000 россиян 68 % подтвердили позитивное отношение к методу прямых продаж, а 74 % к осуществляющим его дистрибьюторам; 96 % осведомлены о существовании компаний, использующих метод прямых продаж. Основными положительными качествами этого метода распространения опрошенные отметили:

• возможность приобретать товары по низким ценам (21,3 %);
• экономить время при покупке (19,4 %);
• получать более подробную информацию о товаре (17,7 %);
• получать товар в удобном месте и удобное время (14,3 %);
• высокое качество продукции (5,4 %);
• широкий ассортимент (5,0 %);
• возможность попробовать товар до покупки (3,3 %);
• удобный способ покупки (3,1 %);
• индивидуальный подход (2,8 %);
• новые знакомства/общения (1,3 %).

При этом 13,4 % опрошенных указали, что прямые продажи не имеют позитивных аспектов.

Главное преимущество работы дистрибьютором, по мнению опрошенных:

• возможность общаться с людьми,
• возможность заработка (в том числе и дополнительного),
• возможность приобрести реализуемый товар со скидкой,
• возможность самостоятельно определять график работы.

Главным недостатком опрошенные россияне назвали:

• необходимость навязывать потребителям реализуемый товар,
• затрачивать много усилий,
• деятельность дистрибьютора не гарантирует стабильного заработка.

В 2002 году общая численность россиян, занятых в этой сфере, достигла 1 миллиона 149 тысяч человек. При этом большинство из участвовавших в опросе 2914 дистрибьюторов компаний членов РАПП (более 90 %) — это женщины. Для 55 % дистрибьюторов прямые продажи являются источником дополнительного заработка; 45,2 % из опрошенных дистрибьюторов получили доход от прямых продаж менее 2 тыс. рублей, 13,1 % получили доход свыше 10 тыс. руб.

Исследование проведено компанией Ernst&Young по заказу российской Ассоциации прямых продаж и Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж^[18].

По данным Ernst&Young, суммарный объем продаж компаний, занятых в индустрии прямых продаж, увеличился в 2004 году на 380 % по сравнению с 2001 годом. В 2005 году общий объем продаж составил 1,9 млрд $ или вырос по сравнению с 2004 годом почти на 32 %.

Отрасль представлена рядом известных международных компаний, таких, как Amway, Avon, Herbalife, Mary Kay, Oriflame, Tupperware, а также российскими компаниями — Faberlic и др.

В 2004 году в индустрии прямых продаж было занято около 2,3 млн человек независимых продавцов, в 2005 году — 2,5 млн человек.

Индустрия прямых продаж предлагает российскому потребителю парфюмерию, косметику, бытовую технику, посуду, диетические добавки (БАДы), бижутерию и аксессуары и др.).

В структуре продаж членов АПП в 2004 году парфюмерно-косметическая продукция составила 93,2 % (90,2 % в 2005), товары для дома — 3,2 % (6,2 % в 2005), БАДы — 3,2 % (2,1 % в 2005), др. товары — 0,4 % (1,1 % в 2005).

В 2004 году совокупные доходы штатных сотрудников и дистрибьюторов составили более 9 млрд рублей, из которых 1,9 млрд рублей были получены в результате выплаты косвенного и дополнительного заработка в дополнение к существенному прямому доходу.

По оценке компаний прямых продаж общая сумма уплаченных налогов в 2004 году составила около 8 млрд рублей, из них сотрудники и дистрибьюторы обеспечивают 7,2 млрд рублей, а закупки у поставщиков и потребительские покупки приносят дополнительно 765 млн рублей налоговых поступлений.

По данным опроса дистрибьюторов, работа в индустрии прямых продаж предоставляет им преимущества в финансовой сфере, возможности для занятия предпринимательской деятельностью, условия для создания собственного бизнеса, гибкий график работы, возможность развития личных деловых качеств.

По данным опроса, более 82 % процентов дистрибьюторов — женщины, 10 % — старше 55 лет, свыше 52 % — с высшим образованием.

Согласно исследованию компании «Башкирова и партнеры», среди преимуществ прямых продаж клиенты дистрибьюторов назвали удобство доставки, экономию времени и доступные цены^{[19][неавторитетный источник]}. Эта же группа респондентов среди отрицательных моментов выделила назойливость продавцов, отсутствие гарантии качества и нужного товара. 18 % опрошенных полагают, что у этого метода продаж нет положительных сторон.

Товары у дистрибьюторов чаще всего покупают женщины (71 % против 29 % мужчин), а если смотреть по уровню доходов, то это, в основном, люди с зарплатой 25—35 тыс. рублей, которые приобретают товаров менее чем на 1500 рублей.

• Сетевой маркетинг
• Коммивояжёр

• Московский бизнес журнал "Русские горки". Декабрь 2006 №25. — 2006.
• Аллен Кетлин, Экономи Питер. MBA для "чайников". — М.: Издательский дом "Вильнюс", 2005. — 352 с. — ISBN 5-8459-0803-3.
• Д. Ксардель. Прямой маркетинг. Пер. с франц. под ред. С.Г. Божук. — СПб.: Издательский дом "Нева", 2004. — 128 с. — ISBN 5-7654-3327-8.

• Всемирная Федерация ассоциаций прямых продаж
• Европейская ассоциация прямых продаж^{[неавторитетный источник]}
• Российская ассоциация прямых продаж^{[неавторитетный источник]}